United et le C Series, un lien de confiance à bâtir

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Deux articles publiés hier ont relancé la possibilité que United Airlines passe une commande de C Series dans les mois à venir. Selon les deux articles, le transporteur basé à Chicago serait toujours à la recherche d’un avion dont la capacité serait d’une centaine de sièges afin de combler un manque dans sa flotte.

 

À l’automne 2015, United Airlines disait exactement la même chose lorsqu’elle menait des discussions avec les fabricants d’avions Airbus, Boeing, Bombardier et Embraer. Le reste de l’histoire fait maintenant légende dans le monde de l’aviation alors que United a finalement opté pour des B737-700NG beaucoup plus gros, mais offert à un prix ridiculement bas.

 

Bien des analystes se sont questionnés par la suite sur la décision étrange qu’avaient prise les dirigeants de United Airlines à cette époque. Pour ma part, c’est le président et chef de la direction d’Air Baltic, M. Martin Gauss, qui m’a fourni une réponse lors du Bourget en juin dernier. Questionné à savoir quel était selon lui le critère le plus important qui doit être pris en considération lorsqu’une compagnie aérienne choisit d’acheter un type d’avion plutôt qu’un autre, M. Gauss avait répondu sans hésitation; « c’est la confiance entre les deux parties qui est le critère le plus important ». Pour M. Gauss ce facteur est déterminant, car on peut bien vous présenter de très beaux chiffres et vous faire de belles promesses, mais si vous n’avez pas confiance en votre interlocuteur, vous n’achèterez pas.

 

Puisque l’être humain n’est jamais rationnel à 100% et que ses décisions comportent toujours une part d’émotivité qui varie d’un individu à l’autre; la réponse de M. Gauss fournit un indicateur important, mais difficilement mesurable sur les probabilités de succès d’une négociation entre deux parties, surtout lorsque des milliards de dollars sont en jeu. Vu de cet angle, c’est probablement la confiance entre les deux parties qui aura permis à Bombardier et Delta Airlines de s’entendre en quelques semaines seulement au mois de mars 2016 pour une commande ferme de 75 C Series.

 

Pour ce qui est de la confiance entre United Airlines et Bombardier, elle n’était pas au rendez-vous lors de la dernière négociation. Il appartient donc aux hauts dirigeants de Bombardier de trouver un moyen de gagner la confiance des dirigeants de United Airlines. À défaut de faire confiance à Bombardier, est-ce que United Airlines pourrait se tourner vers ses deux partenaires de confiance dans Star Alliance, Air Canada et Lufthansa, afin d’obtenir des données sur le coût d’exploitation du C Series?

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17 réflexions sur “United et le C Series, un lien de confiance à bâtir

  • août 23, 2017 à 6:27 am
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    Dans le cas présent, le requête de Boeing contre Bombardier prend une importance capitale.

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  • août 23, 2017 à 8:15 am
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    N’oublions pas que BBD n’est toujours pas capable de livrer les avions, ça compte quand tu te ramasses au bout de la file d’attente. Aussi, les GTF de Pratt n’ont pas bonne presse ces temps-ci. Même si ceux du Cseries n’ont pas connu de problèmes, ils font tout de même partie de la famille GTF de P&W. Quand tu envisages de dépenser des milliards sur ces avions là, tu veux toutes les assurances possibles. Le temps va arranger les choses mais en attendant ….. c’est long.

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    • août 23, 2017 à 10:31 am
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      Quels sont les problèmes avec les GTF ?

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      • août 23, 2017 à 12:58 pm
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        Les problèmes sont principalements rencontrés sur les A320neo en Inde (chaud, pollution, etc…). Il reste principalement: « premature degradation of the combustor chamber lining and the premature wear of the No. 3 bearing seal ».

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        • août 23, 2017 à 1:52 pm
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          Parce qu’à ce jour le CSeries n’a pas été utilisé en environnement extrême, sinon ils auraient à peu près les même problèmes.

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        • août 23, 2017 à 4:23 pm
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          Air Baltic va à Abu Dabi cette automne, on saura assez tôt si le PW1500G a les mêmes probl`mes que le PW1100G-JM

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          • août 23, 2017 à 6:29 pm
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            si ils respectent le protocole et les restrictions de Pratt & Whitney il ne devrait pas y avoir de problèmes.

  • août 23, 2017 à 11:50 am
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    Le lien de confiance devait être là simplement parce qu’il n’y avait pas autre chose étant que le CSeries était un avion de papier.

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  • août 23, 2017 à 12:46 pm
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    Questions…

    Est-ce que les décideurs d’achats de United ont changé depuis ce raté de Bombardier? La même question s’applique chez Bombardier!

    Je crois aussi que les mentalités entre aussi en jeux; entre les Québécois (et ou Canadien) sont différent des Américains. Je crois que nous sommes plus près des Européens en mentalité et façon de penser.

    Ayant travaillé 5 mois en Chine, avec une équipe Canadienne (9 personnes) 1/2 anglais (les patrons) et 1/2 francophones. Je puis vous assurez que les Chinois ont remarqué une nette différence entre les deux. Nous étions fort apprécié pour notre communication facile.

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  • août 23, 2017 à 2:39 pm
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    Il se trouve que j’ai été impliqué dans la campagne avec United en 2015. Il se peut même ce que j’ai fait et dit pendant cette campagne a bien précipité mon départ.

    Je crois sincèrement que l’équipe de marketing et vente en Amérique du nord doit être COMPLÈTEMENT renouvelée. Avec la même équipe de 2015 début 2016 il n’y a absolument AUCUNE chance de regagner la confiance.

    Je ne vais pas en dire plus, mais je suis d’accord avec André Allard qu’un lien de confiance doit être construit entre Bombardier et United. Je diras même qu’il faudrait rebâtir la crédibilité.

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  • août 23, 2017 à 2:46 pm
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    Pour rappel, c’est un ancien management qui était à la barre lors de la première tentative de Bombardier. Sans doute inquiet en 2015 de ne rien connaître de rassurant sur la viabilité/fiabilité de la CSeries, et sans doute séduit de payer à peine 20 mm$ pour un appareil connu par eux puisque déjà dans la flotte. On peut également imaginer le directeur des ventes qui a collé, comme un entraîneur, une affiche dans le vestiaire de ses vendeurs avec la consigne suivante: « on ne laissera rien passer à ce futur-Airbus, coûte que coûte… » United est un client historique pour Boeing dont les deux ont leur siège social dans la même ville. Il y a donc un nouveau management qui sait très bien que United est au 3e rang pour bien des statistiques (flotte, liaison, coût par siège/mille, etc.) derrière Delta et American. United a besoin d’augmenter sa flotte régionale et la seule façon d’y parvenir est d’augmenter le nombre d’avion et de pilotes pour la maison-mère. Plusieurs liaisons régionales (avec des avions de 76 sièges max opérés par Skywest) pourraient basculer du côté des pilotes de United. Lors de la dernière signature de la convention collective, les pilotes ont consenti à vivre avec de nouvelles échelles salariales pour des Embraer et des CSeries. La commande de Delta en CSeries et le renouvellement prochain des A319 d’American Airlines changent la dynamique du marché. Le management actuel de United fait donc une autre lecture de leur environnement tout en sachant que, lorsque Bombardier aura vendu entre 100 et 200 avions à d’autres compagnies aériennes, même avec une montée en cadence, ils ne pourront pas prendre possession avant 2022-2025 (?). Si on met dans la balance le fait que P&W a promis une amélioration du GTF en terme de consommation de l’ordre de 3-5% d’ici là, la CSeries devient très intéressantes sur un plan comptable. L’aspect financier est l’ultime critère de décision. On peut penser que l’ancien management avait confiance en Cromer, une figure connue du milieu, mais pas en l’appareil en lui-même. Là le big data qui est analysée sans doute par eux en ce moment, est sans doute en train d’inverser cette non-confiance en cet appareil. Bref, United, comme Delta, comme AA, a besoin d’un aéronef pour le segment de l’aviation inter-régionale, pour concurrencer et pour développer de nouveaux marchés: Embraer est hors course dans ce contexte…

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    • août 23, 2017 à 8:39 pm
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      Et j’ai oublié cet autre texte stupéfiant: si on croise les deux on peut déduire beaucoup de choses en matières d’aviation, à commencer par Alaska Airlines ! https://nyti.ms/2vXB17Q

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  • août 24, 2017 à 3:07 am
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    Il est fort probable que United ait besoin des avions de la catégorie du C Series. J’en suis même convaincu.
    Il faut convaincre le client potentiel des vertus du C Series, pas en tant que produit mais en tant qu’une solution qui s’intègre dans le future flotte d’avions.

    C’est facile à dire, mais il faut toujours se rappeler qu’un avion n’est qu’un outil de production pour les compagnies aériennes. Grosso modo c’est comme un vendeur de perceuse électrique. Il ne faut pas toujours dire que sa perceuse est la lus belle et perce plus profondément. Si le client éventuel ne fait que de petits trous de 0.5 cm, peut-être une perceuse adaptée serait bien mieux.

    Toute la difficulté est de proposer le C Series comme LA solution pour une partie des besoins de United et non pas comme le plus capable des avions mono-couloirs.

    Ça parait nébuleux comme explication, mais je suis certain que vous comprenez.

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  • août 24, 2017 à 12:45 pm
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    Il y a des discussions intéressantes chez les pilotes de United:

    https://www.airlinepilotforums.com/united/107830-c-series-still-possibility-4.html

    « Delta’s pay on the CS-100 is currently $245/hour. Our current book rates are $190.75, a difference of $50.25 (note: corrigé plus tard – 199,19$ plutôt que 190,75$) . Not sure why all you CS cheerleaders are so hyped up about this but are you not seeing the « D scale » rates we agreed to and telling me you’d prefer to be paid around $4000.00/month less because its a groovy new product?

    Sorry but that’s crazy talk in my book. »

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